我叫刘剑，来自安徽宿州，2013年5月6号入职中成伟业，现在负责中成伟业云贵大区的云南和广西两个地方。来中成伟业之前做过两份工作，毕业之后的第一份实习工作是做机器设备的操控，做了有两年的时间，觉得日子过得比较单一，后来又去了一家外资企业上班，但是总觉得不是自己想要的，后来就来到了中成伟业。

我们的第一个岗位是学习顾问，主要是做电话销售，我觉得对于我来讲跨度是比较大的，因为我们原来是技术出身；第二是做餐饮类的教育和培训，因为我们对餐饮是一无所知的，所以我觉得跨度有点大，我是内心比较胆怯的人，极不自信，每次打电话的时候老怕讲错话，

因为第一你不懂产品的介绍，第二你不了解行业的特性，第三你对我们的产品，对我们的课程你是一丝丝都不了解。

因为你不懂啊，说实话，你原来做技术，而且技术跟餐饮一点关系都没有。说实话，你谈客户，举个最简单的例子，一个干了二十多年的厨师长问我，老师，我们的一个门店的厨房200个平方，要配多少人啊？当时我就想，我哪知道要配多少人啊？第二个问题，老师，我们厨房要放多少个炉灶比较合适？我哪知道放多少个炉灶合适？所以当你两个问题回答不出客户最想要的答案的时候。哪怕你连接近到他想要的答案都回答不出来的时候，这个客户一试就知道你的水平，他不可能再跟你聊下去的。人都是这样的，他不可能和你能量比较低，专业知识比较低的人去沟通的，因为人都要往高处走，你值得学，别人才愿意和你交流，你不值得学，我和你交流什么呢？所以我觉得搞砸的时候，太惨不忍睹了。有的客户会给到你足够的面子，说刘剑老师，你辛苦了，今天你先休息一下，我们改天再约再聊，有的客户会直接告诉你，你什么都不懂，你过来跟我谈什么？那时候就会明白自己对专业的补足有多么的重要。

所以那时候每天会对着镜子打电话，会自己躲在被窝里看话术练一练，甚至有时候会给自己的同学打个电话，告诉你我现在是干嘛的，我准备和你练一练话术，我一会会给你打电话，你准备几个问题，看我怎么回答。我为了锻炼，为了不让别人听到我的错误，我可能会冒着30几度的高温，坐在阳台的角落里，搬一个小板凳，拿一个笔记本，拿一支笔，带上一杯水，屋子里边室内是可以开空调的，但是我为了练习，坐在那个地方。第一是我不自信，怕我讲的不好，第二是不想影响其他同事的进度，因为每一次我一讲错，他就会过来教我。我想我自己去练练，我应该去尝试一下，所以我会冒着30多度的高温，坐在阳台的角落里，然后拿着笔记本，一个一个给客户打电话。那内心也是很慌的，当时最期待的其实不是打电话能成交客户，最期待的是客户千万不要接电话，那样我就不用讲话了，现在看起来是有点无知的。

我觉得所有的事情你要想完成一定来源于三个字，叫我愿意，如果你没有自己的愿意，你自己内心都不渴望的东西你是得不到的。那时候公司每年会让我们到餐饮酒店去做实习，因为我每年放假比较早，而那一段时间刚好是餐饮企业最忙的时间。我觉得公司样设计非常的好，非常的巧妙，第一我们可以服务到客户，第二可以提升专业，第三可以让我们得到很好的成长。那几年，每年的大年初四开始我们要进行实习，每年的元旦过后，不忙的时候我们要开始实习，至少实习十天以上，每天要体验不同的岗位。第二点就是跟老人学，谈客户有谈客户的技巧，谈判有谈判的方式和话术。另外一点练了，那时候你不会你能干嘛呢？不会你只能练，跟着人多走，哪个老师是经常外出，你就厚着脸皮和他一起去，说你看你需不需要助理？需不要我提前帮你准备文件？当你勤快的时候别人就愿意带你。我现在给我们的团队入职。伙伴也会传递同样的观念，其实我们老人是不是摆谱，不是摆架子，而是想让新人有更多的主动意识和能去带他，还是那句话，所有的事情来源于三个字，叫我愿意。所以我觉得这几点综合起来，是我们带来成长改变的点。因为你不成长没办法啊，对面坐着一个20多年的厨师长，你想要征服他，你必须要比他高出两把刷子，当你在台上讲课的时候，你讲的理念，你讲的方法，你讲的整个思维的运用，一定是超过他这20年的经验，一定是可以用你的授课方式，用你的态度去征服他，别人才愿意和你交流，别人才会认可你。

半年的时间我基本上都在做电话。我们那时候还是比较传统的，因为微信刚刚兴起，而且我们的接受度和用户比较少，所以所有的客户开发，我们靠的都是电话和传真。到了年底的时候，非常有幸可以跟着比我们来的早的人接触中成伟业的第二条发展线，可以做讲师，跟出去可以做助教，别人讲课，我们可以配合别的老师讲课，我们可以学习，这是我接触的第二个工作叫学习讲课。到2013年年底开始正式的系统学习。学习完了之后， 14年和15年属于沉淀，做中成伟业的基础课题——风暴例会。15年接触了之后，我们开始学习4D。2017年年底做风暴例会课题组的组长，负责当年入职的新伙伴风暴例会的教学。2018年，参与了中成伟业新的课题，叫超级营销战队。

2016年是我的配车年份，我觉得那一年的感触特别深。我记得是在2016年的10月27号，我当时的领导魏总给我发了一条微信语音，告诉我说你明年的目标是开广西公司，今年的总体配车指标是90万，你完成的业绩还不到30万，现在已经十月底了，还有两个月的时间，你如何完成60万的目标，完成你配车。其实我们中成人上半年的压力没么大，我那时候也是一样，总觉得业绩会在下半年幸运降临。当时听完那句语音之后内心是五味杂陈，第一自己确实很想去开拓新的市场，第二又苦于自己客户不知道从哪来。因为你极其想配车，所以那时候会有懊恼，悔恨自己前面几个月的时间不付出。当时我找了一个同事聊天，他就跟我讲了三个字，叫目标感，如果你今年真的很想配车，你一定要明确你自己的目标。从那一刻开始，我每天晚上基本上很少会在两点钟以前睡觉，甚至有时候睡了一觉醒了还会想我哪个客户还可以给我创造效益，在配车的路上推进我一把。有时候半夜三点为客户编信息，半夜五点在想怎么去服务客户，给他设计哪些体系，一能让客户受益，二能让客户选择再次信任和支持，这是最难熬的第二点。第三点是在2017年，我清晰的记得周老师给我讲过一句话，你去开广西南宁分公司，缺钱告诉我，缺人自己招。当时那一刻我会有一丝的不理解，我在想为什么公司有么多人不给我安排。

我会担心我干不好，因为第一我是从学习顾问直接跨到了部门负责人，按照正常情况，学习顾问要做到部长，并且要有自己的小团队，有带团的经验，有管理的经验，才能带自己小团队去开发市场，但那我时候是直接从学习顾问跨到了部门负责人。第二，当地的客户会不信任，因为那时候还是比较稚嫩的，当地会有些比较知名的企业不信任我。但是我没想过要放弃，因为周老师给了我莫大的勇气和鼓励，当时有一家客户，当着一桌客户的面问了问题，说周老师，你派小孩过来，能把我们地方的市场做好吗？当时周老师给他的回答是，能不能不重要，他敢不敢很重要，只要他敢，只要有人干活就一定可以把事情干好，他干不好没关系，中成伟业有力量给他支持。那一刻第一感觉是感动，第二我在想，老师真的放心吗？因为毕竟是市场，如果真的做不好，砸的不是我刘剑的招牌，而是我们中成伟业这么多年的招牌。后来他告诉我，中成伟业是你创业的平台，当你受到了委屈，受到了我们的客户不一样的对待，你会想到我们后面有强有力的后盾叫中成伟业，但是你要把它当作是你自己在创业，只有当你全新的融入和投入的时候，你才会把部门当做你自己的孩子一样去对待，当做你自己的公司一样用心去经营，这样你招来的所有的同事，你会用爱告诉他，用温暖去温暖他，你会更加理解和传递中成伟业的文化。周老师给我讲完，我豁然开朗，我要把中成伟业四个字当做平台，当做我中成伟业刘剑的跳板，准确的来讲，是跳到人生更高层面的跳板。周老师讲过一句话，我一直记得，就是当领导一定是用好手中权力，常思肩上责任，周老师经常讲中成伟业做到现在即将进入全球化集团化的运营，他每天晚上他告诉我们叫战战兢兢，如履薄冰，那我们又何尝不是？我们也是战战兢兢，如履薄冰，因为市场虽然在那里，但是市场是需要人去做的，市场是需要人去服务的，市场是需要能力去匹配的。

一路走过来，中成伟业有太多值得我们去喜欢的地方，一个简单的道理，如果我不喜欢，我早就离开了。因为我们经常会在朋友圈看到你到一家单位去上班，要么赚钱要么开心，两点都具备，你会长久的留下来，如果两点只具备一点，你也会因为另外一点去忍受，但如果两点都不具备，你真的会离开。我讲讲几个最喜欢的，第一我最喜欢中成伟业家的温暖。第一天入职人见到周老师，周老师一定会主动打个招呼，给他微笑。你只要带上中成伟业的公牌，你只要带上中成伟业的徽章，在中成伟业所有同事乃至周老师的眼中，你就是一名中成人，他一定会给你一定的关爱、关怀、问候和温暖。第二我喜欢中成伟业整个机制的设计，因为我是中成伟业机制的践行者和受益者，也是中成伟业所有机制的见证者。我们原来的理念叫员工富，企业强，现在我们提出叫员工富，企业强，客户赢，我一路走过来，真的是见证了叫员工富，企业强，客户也赢了。我觉得我们所有的来的比较早中成人都会有共同的一句话，也可以叫玩笑话，说除了玩是自己的，孩子是自己的，其它的好多都是中成伟业给的。我们从入职之后在中成伟业享受到了配车的机制、年薪的机制、股份激励的机制，在中成伟业有了车，有了房，找到了另一半，有了自己的孩子，有了自己家庭品质越来越高的提升。那时候会有人认为比较俗气，但我认为如果没有物质基础，哪来的精神文明。第三点，我想说的是中成伟业所有产品的设计。在中成伟业，我们会变得越来越自信，因为你得到了客户的认可，那你得到客户的认可的原因不是你个人能力有多强，而是中成伟业的产品给客户带来的实实在在的效益，创造了实实在在的收益，让他每年的营业额在增长，纯利润在增长，成本得到了很好的管控。这是我最喜欢的三点，因为这三点，一让我们有了温暖，有了爱，第二有了生活的保障，第三有了越来越高的自信度。

我现在目标，我想让我们现有的管理的大区那些伙伴都有车，我想让他们都好。这几年我鼓励他们多做业绩，我也帮助他们多做业绩，未来我也更加希望这些人能和我一样，在中成伟业实现有车，在当地可以买房，可以去扎根，更加稳定的生活。今年最短期的目标，我想让我们部门大区当中有四位以上的伙伴可以达到配车，未来三年到五年的规划，可以在我们的部门大区能够见到比方30人或50以上的团队，里面至少有十个人可以在当地去首付一套房，在当地教学部去稳定的生活。那十年或者更远，我会想，以后我们这帮同事可以周末一起聚聚餐，过年的时候可以相互串串门，拜拜年。

如果对中成伟业的平台，我最想对周老师讲，周老师一路走过来，看着我们这些孩子从稚嫩到成熟，从青涩到现在，有了我们现在这样的面容，我觉得他是最不容易的。我想对周老师讲，老师，这么多年，你看到的孩子也长大了，你可能有很多的事情也可以慢慢的更加的放心了，未来我想让你更加省心，更加放心，我想让老师能有更多的精力。第一他本身一定会考虑中成伟业未来的发展和战略，第二我想让老师把自己照顾的更好一点。

如果让我对客户说，首先我觉得一定是两个字，感谢，中成伟业的今天是来源于客户对中成伟的支持、信任和认可，是来自于客户对我们不变的追随。第二我想告诉客户，中成伟业会一直努力，中成伟业会一直改革和创新，更加用心的去推动我们整个餐饮行业的发展，推动我们整个中国餐饮行业往前更上一个台阶。

我还想对我们中成伟业的伙伴，尤其是我们未来的伙伴说，中成伟业如果有你一定更加值得，中成伟业我有受益你也可以，我有今天，你也会有比我更好的今天，中成伟业平台，此生追随一定无悔。我是中成人践行者，我是一路走过来受益者，未来我想和大家一起去分享中成伟业的快乐，分享中成伟业的机制，更加享受机制给我们带来的荣耀，未来可期，我们一起努力。