一、做好销售管理，提高营业额

要想提高门店营业额，首先应该做好销售管理。设定合理的销售目标，辅之以必要的促销手段，才能使营业额实现稳步提升。在此，笔者将通过以下两步做具体分享。

第一步，聚焦目标，勇于突破

想要提升门店业绩，第一步需要做什么？答：需要设立目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，店长要想提升门店营业额，首先应该制定一个合理的销售目标，并通过目标对下级进行管理。目标管理大师德鲁克认为：只有确定了目标才能确定每个人的工作。

对总部制定的营业指标进行有效分解，然后将其转变成各个部门以及每个人的分目标，并根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩，才能保证指标的达成，逐渐提升门店业绩。

尤其是制定销售目标时，既不能过高也不能过低。销售过高的话，尽管很努力，但每次还是完不成，这样会打击员工士气，造成团队疲软，起不到激励的作用；过低则不利于企业发展，激发不出员工的销售潜力。

店长要把年度销售目标分解到每月、每个部门甚至每个档口，从而落实到每个人，一定要制定员工“踮起脚就能够得着的目标”，这样员工才会有紧迫感，利用好每一个小时，从而在每个阶段都全身心投入。

第二步，适度促销，系统制胜

    促销管理是提高门店业绩的有效方法。通过趣味性、娱乐性的活动或季节性、节日性的活动，吸引更多目标消费者，提高门店客流量，增加门店收益，扩大和巩固市场。好的促销活动不但能提升门店的业绩，而且能提高门店的市场竞争力，为品牌的长期发展奠定基础。

    促销是一门很大的学问，不同品牌、不同发展阶段，都需要适配不同的促销方案。在促销管理过程中做好准备，抓住重点，才能实现预期效果。

    很多餐饮经营者觉得促销就是宣传、降价、搞活动，在促销时疯狂打价格战。其实不同的客群有着不同的特征，一味打价格战并不能满足顾客多样化的需求。经常做打折活动反而会影响自身的品牌形象，因为顾客会认为你的产品只值这个价，一旦餐厅恢复原价，就觉得是在故意抬价，这种促销毫无意义，只会阻碍品牌的长期发展。因此在促销管理时一定要深入挖掘顾客的需求，创新促销手段，从整体氛围的营造及自身产品形态的变化去推广产品，这样才能在增加短期销量的同时，增加顾客的好感度，提升品牌形象。

    另外需要注意的一点是，促销是有成本的，要根据自己的预算量力而行，不要超过自己能力范围去做营销。促销是一种战略性活动，需要制定好频率和节奏。也就是说，在不同的发展阶段、不同的时间段，都要有与之相匹配的方案和规划。比如说，5家店以内的促销方式和10家店以上的促销方式不一样；一个月的促销与一年内的促销都需要规划；分散式促销还是集中促销需要综合评估，而不是花一笔钱疯狂“轰炸”后就没有下文了。

二、合理排班，优化人力成本

    店长要对员工的工作时间进行合理、有效地利用。一方面，要合理地安排合适的人员，满足公司的经营要求，保证服务质量；另一方面，要尽量控制人力成本，明确员工的职责与分工，提高员工的工作效率，将“人效”最大化。

店长在排班时，应该注意以下3点：

（1）每月提前排班，保证排班通知可以及时准确地下达到具体人员，以便店员提前得知自己的班次，安排好自己的工作、学习和生活。

（2）根据客流量大小及门店运营规划灵活排班，如客流量大的时间段，促销活动、会员日等时间段多安排员工；

（3）不同类型的员工注意综合搭配，新老员工、兼职和全职搭配，积极的员工和懈怠的员工搭配。另外，不宜将有亲密关系的员工长期安排在一起值班。

三、强化财务管理，提供决策依据

门店的一切经营活动最终都会体现到数据上，店长作为门店的最高管理者，必须要知道每一道菜成本多少钱，卖出去多少钱，门店的钱从哪里来的，到哪里去，钱从哪里省，又从哪里挣。因此店长必须掌握基本的财务分析手段，通过数据分析对门店经营管理的质量、战略实施情况进行判断，并有效预测门店的发展方向。同时，通过对财务数据的分析，发现经营过程中的具体漏洞和问题，进行针对性的改进，提高门店的盈利能力。

1.门店经营数据分析

作为店长，要想了解门店的经营情况，首先要从财务数据分析入手，把握好人、财、物三个最关键的点，继而做好门店的运营工作。

通过门店的财务报表可以获取每月的营业收入、营业成本及其他数据，如：

以上表为例，2019年上半年该餐厅每月的营业成本率控制在45%以下，没有异常波动。如果营业成本率明显超标，那么店长应该寻找超标的原因，并制定相关对策及时进行改善。

如果财务报表显示成本超标，店长可以从以下几个方面分析原因：

1.菜单问题：菜品是否过多、菜单中高成本菜与低成本菜是否均衡、低成本菜推销是否有力、成本增加时菜价是否需要调整；

2.采购问题：是否过多采购容易变质的原材料、采购过程是否公开透明、采购监控系统是否失灵；

3.加工问题：是否存在粗加工浪费现象、是否严格按照标准化流程加工；

4.存储问题：仓库管理是否存在问题、是否因存储不当导致原材料腐败等。

2.菜品经营数据分析

通过菜品的销售数据可以了解哪些菜品受客人欢迎，哪些菜品对门店利润贡献较大，以便对菜单进行更正、取舍。

下面以某餐厅中餐热菜为例进行分析：

根据上表数据，可以对菜品作出一个大概的评估，然后针对不同的菜品采取不同的方式及对策。

1.畅销高利菜：这种菜是门店的盈利项目，应该保留菜单，且放到菜单的显眼处，保证该菜质量的延续性，价格可以灵活。

2.畅销低利菜：这种菜是薄利多销的项目，是一种引流菜，在菜单中可以放到不显眼的地方。但如果这种菜明显影响了高利润菜的销售时也应当进行调整。

3.不畅高利菜：这种菜可以迎合一些愿意支付高价的客人，如果销量过低可以用这种菜做促销活动。

4.不畅低利菜：这种菜应该在菜单上取消，可以用于宴会或特别订单，使宴会营养平衡和价格平衡。

通过门店经营数据分析和菜单分析，可以帮助店长找出增加利润和控制成本的有效渠道，抓住客源找准市场定位，同时为修改菜单提供方法和思路。在日常工作中还有很多数据需要店长分析，但无论哪方面数据，分析只是一个开始，关键是能够找出门店存在的问题及可以挖掘的能力，指导如何开始下一步工作才是最重要的。